Форфейтинг

Форфейтинг — это способ торгового финансирования, при котором компания продает финансовой организации право получить платеж от покупателя в будущем и получает большую часть денег сразу. Обычно требование выкупается без права регресса, поэтому риск неплатежа должника после сделки в значительной степени переходит к форфейтеру.

Чаще всего форфейтинг используют во внешней торговле. Например, казахстанский производитель поставляет оборудование зарубежному покупателю и дает ему отсрочку на два года. Ждать оплату все это время экспортеру неудобно: деньги нужны для производства следующей партии, закупки сырья или расчетов с поставщиками. Тогда право на будущие платежи можно продать банку или специализированной финансовой компании.

Экспортер получает деньги раньше срока, но не всю будущую сумму. Форфейтер вычитает стоимость финансирования и принимает на себя предусмотренные сделкой риски.

Как форфейтинг работает на практике

Представим казахстанскую компанию, которая продает промышленное оборудование иностранному покупателю за 500 000 долларов. Покупатель согласен на сделку только при условии, что сможет рассчитываться частями в течение трех лет.

Для экспортера это коммерчески выгодный контракт, но есть проблема: товар уже произведен и поставлен, а большая часть денег поступит значительно позже.

Компания обращается к форфейтеру. Тот изучает контракт, покупателя, страну, валюту расчетов, график будущих платежей и документы, подтверждающие обязательство.

Если риск приемлем, форфейтер предлагает выкупить требование. Допустим, вместо будущих 500 000 долларов экспортер получает 445 000 долларов сейчас.

После сделки экспортер уже не ждет все платежи по первоначальному графику. Право получить их переходит к форфейтеру в соответствии с оформленными документами.

Упрощенно схема выглядит так:

продавец и покупатель заключают внешнеторговый контракт;
экспортер поставляет товар или оказывает услугу;
покупатель получает отсрочку платежа;
возникает подтвержденное требование на будущую оплату;
форфейтер оценивает риск и предлагает цену выкупа;
экспортер передает требование и получает деньги раньше срока;
при наступлении дат платежа должник или гарантирующая сторона рассчитывается уже по переданному требованию.

Почему экспортер получает меньше номинальной суммы

Если через два года покупатель должен заплатить 100 000 долларов, форфейтер не станет сегодня отдавать экспортеру те же 100 000 долларов.

Во-первых, деньги выдаются раньше срока. Во-вторых, финансовая организация принимает на себя риск того, что платеж придется ждать, взыскивать или вообще не удастся получить в полном объеме.

Поэтому требование покупается с дисконтом.

Размер дисконта зависит от конкретной сделки. На него могут повлиять:

срок до погашения;
финансовое положение покупателя;
страна импортера;
валюта расчетов;
рыночные процентные ставки;
наличие гарантии или аваля;
структура платежей;
качество и юридическая форма документов;
политические и трансграничные риски.

Чем надежнее обязательство и короче срок ожидания, тем при прочих равных условиях ниже может быть стоимость финансирования.

Что означает «без регресса»

Отсутствие регресса — ключевая особенность классического форфейтинга.

Представим, что экспортер передал действительное требование, выполнил свои обязательства и получил деньги от форфейтера. Позже иностранный покупатель столкнулся с финансовыми проблемами и не смог заплатить.

При форфейтинге без регресса финансовая организация не может просто вернуть требование экспортеру и потребовать от него возместить деньги только потому, что должник оказался неплатежеспособным.

Именно этот риск форфейтер согласился принять при покупке требования.

Но выражение «без регресса» не означает, что продавец освобождается вообще от любой ответственности.

Если выяснится, например, что документы были поддельными, само требование недействительно, продавец нарушил согласованные заверения или возникло другое основание ответственности по договору, ситуация будет иной.

Поэтому форфейтинг переносит кредитный риск должника, но не превращает продавца в сторону, которая больше ни за что не отвечает.

Кто такой форфейтер

Форфейтер — сторона, которая приобретает платежное требование.

В этой роли могут выступать банки, специализированные финансовые организации и другие участники рынка торгового финансирования.

Для форфейтера это инвестиционная сделка. Он сегодня платит продавцу сумму меньше номинальной, а затем рассчитывает получить будущие платежи от должника или другой обязанной стороны.

Поэтому перед покупкой требования проводится довольно серьезная проверка. Финансовую организацию интересует не только сам экспортер, но прежде всего тот, кто в конечном итоге должен заплатить.

Что именно покупает форфейтер

В бытовом объяснении часто говорят, что форфейтер «покупает долг». Это удобно, но немного упрощает механизм.

Предметом сделки является платежное требование, то есть право получить определенную сумму в будущем.

Такое требование должно быть оформлено таким образом, чтобы его можно было передать покупателю финансирования.

В международной практике используются разные инструменты:

простые векселя;
переводные векселя;
обязательства по документарным аккредитивам;
требования, обеспеченные банковской гарантией;
обязательства с авалем;
другие документально оформленные платежные требования.

Классический форфейтинг действительно тесно связан с векселями. Но современный рынок заметно шире, поэтому определять форфейтинг исключительно как «покупку векселя» уже неправильно.

Зачем нужен банк импортера

Форфейтеру необязательно полагаться только на финансовое состояние зарубежного покупателя.

Обязательство может дополнительно подтверждаться или обеспечиваться банком импортера. Например, используется банковская гарантия или аваль по векселю.

Для форфейтера это существенно меняет профиль риска. Вместо того чтобы рассчитывать только на неизвестную иностранную компанию, он получает дополнительное обязательство банка.

Это может сделать требование более привлекательным для финансирования и повлиять на цену сделки.

Однако банковская гарантия или аваль нужны не в каждом возможном форфейтинге. Требования к обеспечению зависят от кредитного качества должника и структуры конкретной операции.

Что такое аваль

Аваль — это гарантия платежа по векселю.

Например, иностранный покупатель выдает экспортеру вексель с обязательством заплатить через год. Банк покупателя дополнительно авалирует этот вексель, то есть принимает на себя предусмотренное законом обязательство по платежу.

Для экспортера и будущего форфейтера такой инструмент обычно надежнее обязательства, которое зависит исключительно от платежеспособности самого покупателя.

Но аваль относится именно к вексельным инструментам. Не следует использовать это слово как общее название любой банковской гарантии.

Пример форфейтинга с несколькими платежами

Форфейтинг необязательно означает один платеж через несколько лет.

Предположим, иностранный покупатель приобрел у экспортера производственную линию за 1,2 млн долларов с оплатой равными частями каждые шесть месяцев в течение трех лет.

Возникает шесть будущих платежей по 200 000 долларов.

Экспортер может продать соответствующие платежные требования форфейтеру и получить финансирование сейчас, не дожидаясь каждого из шести сроков.

Цена каждого будущего платежа будет дисконтироваться с учетом времени до погашения и риска.

Платеж, который должен поступить через шесть месяцев, при прочих равных будет стоить сегодня больше, чем такой же платеж через три года.

Чем форфейтинг отличается от факторинга

Эти инструменты действительно похожи. И факторинг, и форфейтинг позволяют компании превратить будущую дебиторскую задолженность в деньги раньше срока.

Но используются они обычно в разных ситуациях.

Параметр	Форфейтинг	Факторинг
Типичная ситуация	Крупная торговая или экспортная сделка	Регулярные продажи бизнеса с отсрочкой
Срок задолженности	Часто средний или длительный	Обычно короче
Количество требований	Может финансироваться отдельная крупная сделка	Часто финансируется поток счетов и поставок
Регресс	Классически без регресса	Бывает как с регрессом, так и без него
Внешняя торговля	Очень характерна	Может использоваться и внутри страны, и во внешней торговле
Дополнительное банковское обеспечение	Часто имеет большое значение	Зависит от схемы факторинга

Например, производитель продуктов каждый месяц отгружает товар торговым сетям с отсрочкой на 30-60 дней. Для такого бизнеса естественнее рассматривать факторинг.

Если компания один раз поставляет за границу дорогостоящее промышленное оборудование с оплатой в течение четырех лет, ситуация гораздо ближе к классическому форфейтингу.

Почему отсутствие регресса не отличает форфейтинг от любого факторинга

Иногда встречается слишком простое объяснение: факторинг всегда с регрессом, а форфейтинг всегда без него.

Это неверно.

Факторинг тоже может быть безрегрессным. Поэтому различать инструменты лучше по всей конструкции сделки: характеру требований, сроку, регулярности поставок, документации и типичному использованию.

Для форфейтинга отсутствие регресса является фундаментальным элементом классической модели. Для факторинга наличие или отсутствие регресса зависит от продукта.

Форфейтинг и обычный кредит

Еще одно важное отличие видно по тому, кто становится должником банка.

При обычном кредите экспортер обращается в банк, получает заемные деньги и затем сам обязан вернуть кредит с вознаграждением.

При форфейтинге компания не берет классический заем для финансирования оборота. Она продает уже существующее право на получение денег от своего покупателя.

Это принципиально другая конструкция.

Условно:

кредит — «банк дает деньги мне, и я должен вернуть их банку»;
форфейтинг — «банк покупает у меня право получить деньги от моего клиента».

Но бухгалтерское и финансовое отражение конкретной операции зависит от условий сделки и применяемых стандартов учета.

Форфейтинг и аккредитив

Аккредитив и форфейтинг тоже нельзя считать конкурентами в прямом смысле.

Аккредитив прежде всего организует и обеспечивает механизм платежа между покупателем и продавцом. Банк принимает обязательство произвести платеж при выполнении установленных условий и представлении требуемых документов.

Форфейтинг решает задачу финансирования будущего платежа.

Более того, эти инструменты могут работать вместе. Например, у экспортера есть право получить деньги в будущем по аккредитиву. Такое платежное требование при подходящей структуре может стать объектом форфейтинговой сделки.

Поэтому предпринимателю не всегда нужно выбирать «либо форфейтинг, либо аккредитив». Один инструмент способен дополнять другой.

Какие риски передаются форфейтеру

Самое заметное преимущество для экспортера заключается не только в ускорении получения денег, но и в передаче определенных рисков.

Форфейтер может принять на себя:

риск неплатежа должника;
риск финансового ухудшения покупателя;
часть странового риска;
риски, связанные с ограничениями на перевод денег;
политические риски в зависимости от структуры;
процентный риск, связанный с финансированием требования на длительный срок.

Но конкретное распределение рисков определяется договором.

Например, валютный риск не исчезает автоматически только потому, что используется форфейтинг. Если экспортер получает финансирование в одной валюте, а его расходы находятся в другой, валютная позиция все равно требует отдельной оценки.

Что получает экспортер

Для продавца главное преимущество довольно практичное: будущая дебиторская задолженность превращается в деньги сейчас.

Это дает возможность:

не ждать окончания длительной отсрочки;
быстрее вернуть деньги в оборот;
финансировать новые поставки;
сделать денежный поток более предсказуемым;
предлагать покупателю более длительные сроки оплаты;
снизить зависимость от платежеспособности конкретного иностранного покупателя;
уменьшить объем работы по сопровождению переданного требования.

Например, экспортер может согласиться дать покупателю три года на оплату не потому, что готов сам бесплатно кредитовать клиента все это время, а потому, что заранее планирует продать будущие требования форфейтеру.

Таким образом, финансирование становится частью коммерческого предложения.

В чем недостатки форфейтинга

Главный минус очевиден: за раннее получение денег приходится платить.

Экспортер не получает весь номинал будущего требования сегодня. Чем длительнее срок и выше риск, тем значительнее может быть дисконт.

Кроме того, не любую сделку получится профинансировать таким способом.

Проблемы могут возникнуть, если:

покупатель имеет слабое финансовое положение;
страна импортера оценивается как слишком рискованная;
обязательство плохо документировано;
требование сложно передать другому лицу;
нет приемлемого обеспечения;
сумма слишком мала для индивидуальной структуры;
срок или валюта не подходят форфейтеру.

Форфейтинг поэтому чаще встречается в сделках, где стоимость и срок оправдывают дополнительную работу с документами.

Почему форфейтинг часто используют при экспорте оборудования

Дорогостоящее оборудование редко покупают так же, как обычный потребительский товар.

Промышленная линия, транспортная техника или крупное технологическое оборудование могут стоить миллионы долларов. Покупателю выгоднее распределить платежи на несколько лет.

Если продавец отказывается от отсрочки, он рискует проиграть конкуренту, который готов предоставить более удобные условия.

Форфейтинг позволяет решить эту проблему: импортер получает время на оплату, а экспортер не обязан ждать деньги весь срок.

Может ли форфейтинг использоваться не только для экспорта

Исторически и в классическом определении инструмент тесно связан именно с международной торговлей и экспортной дебиторской задолженностью.

Современная практика стала шире. Международные правила форфейтинга охватывают различные платежные требования и структуры торгового финансирования.

Поэтому слишком узкое определение «форфейтинг — это только выкуп экспортных векселей» уже не отражает весь рынок.

Тем не менее внешнеторговая сделка с длительной отсрочкой остается самым понятным и характерным примером применения инструмента.

Что такое URF 800

В международной практике существуют Uniform Rules for Forfaiting, или URF 800. Это унифицированные правила форфейтинга, разработанные Международной торговой палатой совместно с профессиональным сообществом.

Они описывают общие понятия, порядок продажи платежных требований, условия сделки, ответственность сторон и другие вопросы.

Важный нюанс: URF 800 не начинают автоматически действовать для любой операции только потому, что стороны называют ее форфейтингом.

Чтобы правила применялись к конкретной сделке, стороны должны прямо указать в соглашении, что оно подчиняется URF 800.

Поэтому наличие международных правил не отменяет необходимости внимательно оформлять договор и изучать применимое право.

Что проверяет форфейтер перед сделкой

Решение не принимается только по счету-фактуре или обещанию покупателя заплатить через два года.

Финансовая организация оценивает всю конструкцию.

В зависимости от сделки она может изучать:

экспортный контракт;
поставщика и покупателя;
финансовое положение должника;
страну и политическую ситуацию;
гарантирующий банк;
векселя, аккредитивы и другие платежные документы;
график погашения;
валюту обязательства;
юридическую возможность передачи требования;
документы, подтверждающие поставку;
санкционные и комплаенс-риски.

Поэтому форфейтинг обычно обсуждают еще на этапе подготовки крупного экспортного контракта, а не только после того, как товар уже поставлен.

Почему лучше договориться с форфейтером заранее

Представим, что экспортер уже подписал контракт, дал покупателю отсрочку на пять лет и только после отгрузки решил продать требование.

В этот момент может выясниться, что форма обязательства не устраивает финансовую организацию или банк-гарант имеет недостаточный уровень риска.

Изменить подписанные документы после поставки значительно сложнее.

Если привлечь потенциального форфейтера раньше, структуру платежей, гарантию и документацию можно согласовать еще до подписания коммерческого контракта.

Для крупной внешнеторговой сделки это значительно снижает риск того, что ожидаемое финансирование окажется недоступным в последний момент.

Используется ли форфейтинг в Казахстане

Для казахстанского бизнеса форфейтинг прежде всего имеет смысл в международной торговле, когда компания экспортирует товары или услуги с отсрочкой платежа.

При этом это не массовый стандартный продукт уровня обычного кредита для бизнеса. Возможность провести конкретную сделку зависит от ее размера, страны покупателя, срока, валюты, банка-гаранта и документов.

Поэтому компании обычно обсуждают такую структуру непосредственно с подразделениями банков и финансовых организаций, которые занимаются торговым или структурированным финансированием.

Если классический форфейтинг для сделки недоступен, экспортер может дополнительно рассматривать факторинг, аккредитивное финансирование, экспортный кредит, страхование экспортных рисков и другие инструменты.

Когда форфейтинг действительно имеет смысл

Инструмент особенно интересен, когда одновременно выполняются несколько условий:

сделка достаточно крупная;
покупатель требует длительную отсрочку;
продавцу нужны деньги значительно раньше;
есть четко оформленное платежное обязательство;
экспортер хочет снизить риск неплатежа;
стоимость форфейтинга не делает контракт экономически невыгодным.

Например, давать двухлетнюю отсрочку по небольшой партии недорогого товара и оформлять под нее сложную форфейтинговую конструкцию может не иметь смысла.

А при продаже производственного оборудования на несколько миллионов долларов возможность получить деньги сразу и одновременно предложить клиенту многолетний график платежей способна стать серьезным коммерческим преимуществом.

Что сравнить перед выбором финансирования

Форфейтинг не следует выбирать только потому, что он позволяет получить деньги без регресса.

Экспортеру полезно сравнить несколько вариантов:

Вопрос	Что проверить
Сколько денег нужно сейчас	Нужно ли финансировать всю сумму или только часть
Каков срок отсрочки	Несколько месяцев или несколько лет
Как часто возникают требования	Одна крупная сделка или постоянные поставки
Кто несет риск покупателя	Экспортер, фактор, форфейтер или банк-гарант
Стоимость	Дисконт, комиссии и другие расходы
Документы	Можно ли оформить требование в приемлемом для финансирования виде
Гарантии	Нужен ли аваль, гарантия или другое кредитное обеспечение
Страна	Есть ли ограничения и приемлем ли страновой риск

После этого уже можно сравнивать форфейтинг с факторингом, обычным банковским кредитом или другими инструментами торгового финансирования.

Что важно знать

Форфейтинг позволяет компании получить деньги по будущему торговому требованию раньше срока. В классической схеме форфейтер покупает такое требование без регресса и принимает на себя риск неплатежа должника в пределах согласованных условий.

Инструмент особенно характерен для крупных внешнеторговых контрактов с длительной отсрочкой. Требование может быть оформлено через вексель, аккредитив, банковскую гарантию или другую подходящую платежную конструкцию.

Форфейтинг не нужно путать с обычным кредитом: экспортер не просто занимает деньги у банка, а продает право на будущий платеж. От факторинга он отличается прежде всего характером и сроком финансируемых требований, хотя граница между современными продуктами не всегда абсолютна.

Главный компромисс прост: экспортер получает меньше номинальной суммы, зато получает деньги значительно раньше и снимает с себя существенную часть риска ожидания платежа.